Лицензирането като форма за пряк достъп до международния пазар гл ас. Олег Лозанов унсс, катедра „Международни икономически отношения и бизнес”



Дата27.11.2017
Размер287.98 Kb.
Размер287.98 Kb.


Лицензирането като форма за пряк достъп до международния пазар
гл.ас. Олег Лозанов

УНСС, катедра „Международни

икономически отношения и бизнес”

София 1700, Студентски град „Хр.Ботев”,

(02) 62-52-440; oleg@bgnet.bg
Резюме: Статията разглежда важен за съвременната външноикономическата теория и практика проблем – лицензирането като форма за пряк достъп до международния пазар. Обект на анализ и оценка са определящите същностни характеристики на задграничното лицензиране, мотивите за неговото практическо използване, изгодите, недостатъците и рисковете за участвуващите партньори. Специално внимание се отделя на особеностите на процеса за осъществяване на международното лицензиране и по-конкретно на етапите, свързани с подготовката, сключването и изпълнението на лицензионното съглашение. На тази основа се обосновава необходимостта към задграничното лицензиране да се подхожда обмислено и предпазливо, независимо от това дали то се използва като самостоятелна алтернатива на останалите по-скъпи и рискови форми за достъп до чуждестранния пазар, или като тяхно съпътстващо допълнение. В зависимост от конкретните условия лицензирането е подходяща форма за постигане както на относително краткосрочни, така и на дългосрочни стратегически цели, преследващи трайно настаняване и развитие на външния пазар.

Ключови думи: форми на международна реализация; научно-технически обмен; достъп до международния пазар; трансфер на технология; външноикономически лицензионен договор

JEL: F29, L14, L24, O33.
Излизането зад граница чрез предоставяне на научно-технически резултати означава трайно инвестиране на чужда територия на знания, опит, умения, което, макар и не винаги съпроводено с реален експорт на капи­тал, играе важна роля за ефективното участие на фирмата в между­народния бизнес. Външната експанзия, прилагайки богатите възможности на научно-техническия обмен, се осъществява с използването на различни конкретни форми на междуна­родна реализация, между които съществено място заема лицензирането.

В българската външноикономическа теория и практика лицензирането се разглежда преди всичко като една от важните форми за придобиване от чужбина на готови научно-технически резултати и технологии1. И това е напълно логично на фона на по-ниското технологично равнище и по-слабата иновационна дейност на българските фирми. В съвременните условия на все по-нарастваща интернационализация и глобализиране на пазарите обаче следва да се обърне сериозно внимание и на възможностите на лицензирането като начин за активно проникване и трайно настаняване на нашите фирми на задграничните пазари. С настоящата статия авторът си поставя скромната цел да разкрие някои от особеностите при осъществяването на този процес. Основната теза е, че лицензирането е ефективна алтернатива на класическия експорт и другите по-скъпи и рискови форми за достъп до чуждестранния пазар, но то притежава своя уникална специфика, изисква специални условия и трябва да се използва само след задълбочени всеобхватни проучвания.



1. Определящи същностни характеристики

Лицензионните съглашения са изключително разпространени при международното предаване на технологии и броят им нараства все повече и повече. Факторите, които стоят в основата на динамично развиващия се процес на нарастване на международния лицензионен обмен са свързани главно със увеличаващото се лицензиране на резултатите от изследванията, реализирани в университетите; бума на малките високотехнологични предприятия, които страдат от липса на ресурси за проникване в международните пазари чрез други средства; повишаването на стойността на иновациите и скъсяването на жизнения цикъл на продуктите, което изисква бързи енергични действия, особено на международните пазари; стремежа за избягване на дублиращите се разходи в научноизследователската и развойна дейност посредством отдаване или взаимна размяна на лицензии; появата на сектори, като биотехнологията, фармацевтиката, електрониката и други, в които отдаването на лицензи се счита за жизнена необходимост. Накратко казано, задграничното лицензиране днес се превръща във важно средство за подпомагане на фирмите да защитят в интернационален мащаб своето технологично предимство и успешно да се конкурират в една сложна и бързо променяща се международна бизнес среда. Лицензионните съглашения се формират с цел съвместно решаване на технологични, производствени и пласментни задачи със съществени производни резултати.

В качеството си на договорен тип междуфирмено сътрудничество лицензирането може да се разглежда и като самостоятелна операция, и като съпътстващ износа и задграничното производство компонент. На практика лицензионните съглашения са начин да се произвежда и продава зад граница, като се избегнат значителните инвестиции за собствено задгранично производство и усвояване на чуждия пазар. Лицензирането се различава от износа и производствения контракт най-вече по това, че въвлича лицензополучателя в много по-широка сфера на отговорности и дейности – право за ползване на определен научно-технически резултат в дългосрочен план, поемане на цялостния маркетинг на продуктите със съдействието и по препоръките на лицензодателя, постигане на ефикасна дистрибуция и т.н. Насрещният партньор – лицензодателят, събира постоянни доходи за своите технически познания, без да осъществява продължително търговско или производствено усилие. Въпреки че той получава само част от реализираната печалба, не са редки случаите, при които тази част е по-голяма от доходите на всеки друг метод за завладяване на пазара. Въпреки това не са много компаниите, разчитащи само на лицензионните съглашения за осигуряване на присъствието си на международните пазари. При големите експортно ориентирани фирми приходите от лицензии рядко надхвърлят един-два процента от общите продажби. Може да се каже обаче, че щом като дадена фирма вече разполага с опит и знания, получени посредством използването на някоя форма на международен трансфер на технология, тя придобива нужното самочувствие и е готова да се захване с други по-сложни подходи на задгранична експанзия. Това е в пълен унисон с идеята, че всяка една фирма трябва да проявява гъвкавост съобразно обстоятелствата и че различните методи са преди всичко допълващи, вместо конкурентни.

Лицензодателят получава достъп до съответния пазар, без да е необходимо да преодолява митнически и други административни импортни трудности, т.е. при минимален риск, а на лицензополучателя не се налага да започва от нулата, тъй като той веднага придобива добре позната престижна стока, технологичен и производствен опит. В този смисъл лицензирането се счита за по-ефективния и надежден начин за бързо и относително безпроблемно навлизане и разработване на чуждестранния пазар. То е метод за проникване зад граница, на практика без да се инвестира капитал на дадения чуждестранен пазар. Необходими са само незначителни, а в някои случаи дори не се изискват никакви капиталови, транспортни и други разходи. Това може да се окаже изключително привлекателно за по-малките технологични фирми, които за първи път навлизат на международния пазар2. По правило именно лицензополучаващата страна е тази, която следва да направи нужната инвестиция за производството и търговията със съответните стоки в рамките на своите правомощия. С нейна помощ предприятието лицензодател си осигурява достъп и влиза в контакт с действителността на чуждия пазар. Не е без значение и фактът, че много правителства гледат благосклонно на лицензионното производство главно поради значението му за заетостта на местната работна ръка и дългосрочните изгоди от трансфера на технологиите и управленския принос, който дава за страната приемник, без чуждата фирма самостоятелно да интервенира на пазара. В резултат на това, често пъти е по-лесно да се получи одобрение за лицензиране, отколкото за пряко инвестиране. Лицензодателят няма основания да се страхува от експроприиране или национализация, както и от други неблагоприятни политически рискове и опасности, характерни за страните с нестабилна политическа ситуация. От друга страна, чуждестранната фирма лицензодател трудно може да бъде критикувана, че се проявява единствено в ролята на експлоататор, който се възползва от по-благоприятните производствени условия в развиващите се страни, например от по-ниското равнище на работната заплата. Напротив, когато предоставящият лицензията е от развита страна, а получаващият - от по-слабо развита страна, разглежданият вид операция съдържа и очевиден риск от „бумерангов ефект”, свързан с възможността, поради разликите в равнището на заплатите, при равни други условия, новопроизвежданият продукт да е по-конкурентоспособен. За да избегнат това, редица водещи лицензодатели включват в договора една своеобразна клауза „buy-back”, която предвижда обратно изкупуване на някои части, произведени от лицензополучателя, които впоследствие се комбинират с тези, произведени от лицензодателя в собствената му страна, с цел да се намалят производствените разходи. Но това може да бъде само вторият етап от стратегията, която в началото е офанзивна.

За да се използва лицензирането като подход за навлизане на чуж­дите пазари, страната, предоставяща интелекту­алния продукт, трябва да притежава реални и стойностни, т. е. привлекателни за външния получател технологични решения, опит, знания и умения. При това успехът при задграничното лицензиране силно зависи от осигурената юридическа защита на правата върху съответната интелектуална собственост. Осигуряването на тази защита е свързано с преодоляването на редица значими проблеми и струва скъпо.

2. Мотиви за използване

Конкретните обстоятелства, при които задграничното лицензиране е оправдано са следните:



А) По отношение на пазара:

  • пазарът, на който иска да навлезе фирмата е силно протекционистичен, защитен с високи митнически и други тарифни и нетарифни бариери и на практика е затворен за готовите чуждестранни промишлени изделия;

  • правителството на държавата домакин прилага строги рестрикции по отношение на формите за външно инвестиране, самостоятелната дейност на чуждестранния инвеститор, репатрирането на получените дивиденти и редица други подобни ограничения, които прекомерно силно увеличават общия стопански и политически риск;

  • чуждестранният пазар поема сравнително малък обем или ограничава периода на продажбите на съответната продукция на фирмата износител;

  • твърде голямата отдалеченост на чуждестранния пазар изисква такива допълнителни разходи за организиране на транспорта и доставките, които силно оскъпяват внасяните изделия и ги правят абсолютно неконкурентоспособни;

  • необходимост от бързо навлизане на даден чужд пазар преди още да се е появил друг сериозен конкурент;

  • в унисон с усилията за ускорена индустриализация правителството на приемащата страна предоставя специални стимули за реализирането на такъв вид договори.

Б) По отношение на продукта или обекта, който се лицензира:

  • стоката притежава висока технологична стойност (водещ продукт, позната марка с налично международно търсене), намира се във фазата на своята зрялост и се нуждае от разширяване на пазара;

  • стоките са обемисти и тежки, с ниска стойност и изискват прекалено големи транспортни разходи за доставка до даден чужд пазар;

  • налице е възможност за реципрочни взаимни размени на технология в секторите, характеризиращи се с интензивна научноизследователска дейност, високи разходи за развитие на пазара и голямо разнообразие на продуктите.

В) По отношение на фирмата, предоставяща лицензията:

  • фирмата действа основно в секторите, предполагащи интензивна изследователска и развойна дейност;

  • трудности за производителя да организира масово производство в собствената си страна, което да е в състояние да гарантира изпълнението на поръчките на чуждестранните клиенти;

  • невъзможност за използване на определени средства и структури за навлизане в „специфични” пазари, например поради липса на опит, високи разходи за създаване и откриване на собствени филиали или дъщерни предприятия, а при наличието им - затруднения при репатрирането на печалбите и дивидентите;

  • компанията вярва в своето технологично лидерство и логиката на фирмената задгранична стратегия изисква по-скоро да се продаде дадена лицензия на потенциалния конкурент, отколкото да се чака, докато той сам не разработи аналогична по-конкурентна продукция3;

  • възможност за използване на задграничното лицензиране като ценен и постоянен извор на допълнителни приходи, особено в случаите при които се ражда спомагателен бизнес или когато лицензополучателят става зависим от лицензодателя;

  • желание за диверсифициране или продължаване на жизнения цикъл на определен фирмен продукт в по-неразвита държава и получаване на доход от процес или технология, които фирмата вече не може да използва рентабилно на своите основни пазари4.

Анализирайки обстоятелствата и мотивите, които карат фирмите да пристъпват към предоставянето на лицензии, различните автори стигат до противоположни изводи. Едни от тях твърдят, че „като цяло, главният мотив за отдаването на лицензии следва краткосрочното и средносрочно генериране на приходи в противовес на дългосрочните цели, свързани с развитието на пазарите”5. Други пък привеждат солидно аргументирани доводи с цел да докажат, че лицензирането е много повече от краткосрочна тактика за постигане на определени незабавни постъпления, а трябва да се разглежда като дългосрочно отношение, жизнеспособна стратегическа алтернатива на останалите базови форми за развитие на международните пазари в един свят на интернационални и икономически ограничения6.

Тъй като лицензионният договор е със сравнително голяма продължителност (5-10 години), видно е, че става въпрос за форма на трайно и стабилно настаняване на определен задграничен пазар. Предоставянето на лицензия почти винаги влече след себе си дългосрочно разширяване на стоковия износ и внос - усвояването на лицензията изисква допълнително оборудване, нови части, детайли, агрегати, често се налага и доставка на специфични суровини и материали, а нерядко фирмите предоставят лицензии в чужбина и за да си осигурят за дълъг период от време евтина насрещна продукция или полуфабрикати от предприятията на лицензополучателя и по този начин да гарантират своята бъдеща конкурентоспособност. В този контекст се вписва и възможността, която се открива пред лицензодателя да установи контрол и да оказва продължително влияние върху стопанските операции на своя контрагент особено когато последният изплаща лицензионното възнаграждение чрез отстъпване на акции и между двете фирми се установяват не само търговски, но и технологични връзки на базата на специализацията и промишленото коопериране.

От гледна точка на задграничната експанзия лицензирането има значение и като ценна резервна стратегия. При прекъсване на даден експортен канал поради политически или икономически сътресения в страната, фирмата може формално да се изтегли от този пазар, но да запази присъствието си чрез лицензиране.

3. Недостатъци и рискове за лицензодателя

Недостатъците и рисковете за предоставящия лицензията не са много на брой, но могат да се окажат с голяма тежест:



  • независимо от прецизно изготвения първоначален лицензионен договор винаги могат да възникнат трудности и недоразумения при трансфера на сложната, често пъти авангардна технология от една компания на друга и от една култура в друга;

  • загуба на личния физически контакт с технологията и пазара;

  • получаване на по-ниско лицензионно възнаграждение поради ограничената рентабилност на лицензионното производство и/или поради укриване на постъпленията от лицензополучателя;

  • възможност лицензополучателят да доразвие технологията и продукта и да ги направи по-конкурентоспособни и когато срокът на договора изтече, лицензодателят може да открие, че индиректно си е създал силен бъдещ конкурент, който е използвал придобитите умения и опит, за да изгради конкурентна организация;

  • при последващ износ на произвеждания по лиценз продукт възниква опасност от създаване на паралелна конкуренция на трети пазари;

  • в случай на ниско качество на произвежданата и продавана лицензионна продукция може да се стигне до накърняване на деловия авторитет на лицензодателя.

Доброто познаване на посочените трудности и рискове при практическото приложение на лицензионното съглашение и предварителната подготовка за успешното им преодоляване биха свели до минимум евентуалните отрицателни резултати.

4. Процес на осъществяване на международното лицензиране

Практическите дейности, имащи отношение към задграничното лицензиране, се простират от предварителната подготовка и планирането на процеса до подписването на договора и последваща работа с лицензополучателите. Препоръчително е фирмата, разполагаща с подходящата за комерсиализиране технология, да вземе в свои ръце инициативата в процеса на лицензиране, въпреки че в повечето случаи именно лицензополучателят е този, който проявява по-голяма активност7.

Процесът на лицензиране обхваща различни дейности и би следвало да премине през следните последователни етапи :

Етап 1. Одитиране на технологията

Целта на този подготвителен стадий е да идентифицира цялата податлива за използване технология, която фирмата притежава: актуална, прилагана в момента технология; неактивна, или частично развита технология; зряла, излязла от употреба технология. Трябва да се отчетат и всички въпроси относно защитата на правата на интелектуална и индустриална собственост посредством регистрирането на съответните патенти или търговски марки. Разглежданият одит детайлно очертава профила на технологичната съвкупност, която предприятието може да отдаде чрез лицензиране.



Етап 2. Установяване на общата рамка за последващо планиране

Ако фирмата разполага със съвкупност от технологии, осигуряващи разнообразни опции за проникване и развитие на международните пазари, и в същото време са налице и съответните странови възможности, за нея е изключително важно да се опре на една обща рамка, в чиито граници да стартира процесът по отдаване на лицензии. Резултатите от технологичния одит е необходимо да се допълнят от анализа за мястото и ролята на лицензирането в цялостната международна експанзия на фирмата, както и от анализа на въпроса за предстоящото сработване между различните вътрешноструктурни звена, които ще бъдат включени в разглеждания процес. Всичко това поставя началната точка на процеса по детайлното планиране на стратегията за отдаване на задгранични лицензии.



Етап 3. Подготовка на меморандум за отдаване на лицензия

Целта на меморандума е да се направи сбито и точно описание на това, което предлага лицензодателят. Този документ е насочен към ръководителите на бъдещите потенциални лицензополучатели, които по правило нямат голяма техническа подготовка и са твърде заети.

Меморандумите за отдаване на лицензия включват в повечето случаи следните части:


  • задължително кратко резюме, засягащо всички главни въпроси;

  • описание и кратка биография на лицензодателя (акредитации);

  • кратко описание на технологията (изтъкване на възможните изгоди за лицензополучателя с приложени технически анализи, технологична документация, чертежи, фотографии, мостри и пр.);

  • справка за притежаваните права на интелектуална или индустриална собственост (осъществени или предстоящи вписвания на съответните патенти; условия при лицензирането на търговските марки; описание на видовете специални технически знания и начините за предоставянето им на разположение на лицензополучателите; разполагаемост с необходимите за решаване на проблемите услуги и възможностите за съпътстващо консултиране);

  • възможни икономически отражения върху бизнеса на лицензополучателя (брутно генериране на фондове и многовариантен сравнителен анализ на рентабилността; справка за актуалното състояние на технологията, в което и да е друго място в света с цел засилване на достоверността и пр.);

  • възможности за покупки (търговска формула, предлагана за осъществяване на покупката, в т.ч. условията на договора).

След прецизното оформяне на споменатия меморандум, лицензодателят има добра база да пристъпи към селекцията и избора на лицензополучателите.

Етап 4. Стратегии за търсене и локализиране на лицензополучатели

Тази фаза съдържа серия от дейности, които започват с оформянето на портрета (профила) на предпочитания лицензополучател, въз основа на фактори като: пазарна сила; капацитет за производство, в т.ч. контрол върху качеството; компетентност в маркетинга и общото управление; финансово състояние; известност (престиж); съвместимост или емпатия (поради това, че лицензионното съглашение съдържа работно отношение с достатъчна продължителност във времето).

По-нататък следва процес на търсене, при който фирмата се опитва да идентифицира дадени специфични кандидати за лицензополучатели, използвайки гъвкаво някои от следните източници на информация:


  • публикации в специализирани периодични издания (вестници и списания), имащи отношение към възможностите за отдаване на лицензии както в чужбина, така и във вътрешен план;

  • информационни материали от мострени панаири и изложби, включително и такива за трансфер на технологии;

  • сведения от разполагащи с нужната база данни професионални посреднически организации, консултанти по прехвърляне на технология, агенции за „междуфирмени запознанства”, търговско-икономически служби към посолствата, различни други национални и международни институции за промишлено и търговско съдействие.

Процесът на търсене на информация, плътно съобразен с предварително изградения профил на подходящия лицензополучател, ще позволи на фирмата - бъдещ лицензодател, по-добре да се ориентира и насочи към потенциалните кандидати, на които да изпрати подготвения меморандум. При все това може да се окаже, че събраната информация е прекалено обща за това намерение или пък самите възможности за приложение на технологията и секторите, за които е интересна, са прекалено разнообразни. В подобни случаи експертите ще трябва да прибегнат до по-подробно изследване. Друг вариант е фирмата да публикува описание на технологията, която се предлага за лицензиране, в специализирани технически или търговски издания.

Етап 5. Преговаряне

Щом се установи контакт с адекватните лицензополучатели и щом един или повече покажат, че са заинтересовани, се поставя началото на продължителни преговори, в рамките на които подробно се изясняват всички аспекти на бъдещите взаимоотношения. Тъй като взаимното доверие и спокойствието на договарящите се страни при лицензионните съглашения се нуждаят от постепенно изграждане и утвърждаване, практически винаги е необходим сравнително дълъг период на „бременност”, особено в случаите на международно лицензиране, при което страните произлизат от коренно различни културни среди.

Голям интерес за преговарящите страни представляват следните въпроси:


  • функциониране и ефективност на технологията – в самостоятелен план и в сравнение с други алтернативи (важен момент е да се осъществи практическа демонстрация на технологията с цел създаване на благоприятно впечатление);

  • финансови въпроси, които засягат рентабилността или риска за лицензополучателя;

  • проблеми, произтичащи от обкръжаващата среда, и проблеми, засягащи регламентите, в т.ч. правата за интелектуална и индустриална собственост, чието прехвърляне се предлага чрез лицензията;

  • помощ за пускане в действие на проекта и продължаващо в следващите години съдействие.

Разбира се, цената на лицензията и естеството на възнаграждението по лицензионния договор са пунктовете, върху които в най-голяма степен се концентрира вниманието при преговорите.

В практиката съществуват два метода за определяне на лицензионната такса. Първият и по-разпространен метод се основава на допълнителната печалба, получена вследствие от внедряването на лицензията. При втория метод за база се вземат фактическите разходи за разработка на съответното научно-техническо постижение, предмет на договора. Този начин обаче е свързан с редица трудности, произтичащи от невъзможността обективно да се установят посочените разходи (липса на информация, трудна оценка на вложения уникален труд и пр.). Друга трудност, водеща до неточното установяване на разглежданата такса, е и неучастието на лицензополучателя при калкулацията на тези разходи. Това са главните причини, определящи по-широкото използване на първия метод. Следователно, въпреки различните възможни подходи за определяне цената на лицензията, все пак е общовалиден принципът, че тази цена е функция (част) от допълнителния ефект или печалбата, която купувачът получава от експлоатацията на лицензирания обект. Но възнаграждението все пак трябва да бъде справедливо, т. е. размерът му да е съобразен с интересите и на двете страни8.

Цялостното изясняване на въпроса за размера на дължимото лицензионно възнаграждение (цената) изисква да бъдат отчетени и много други допълнителни фактори, като: ценност на изобретението; сфера на използване; обем на продукцията, която ще се произвежда; цена, по която ще се продава; пазарна територия; вид на лицензията и размер на предоставяните с нея права, в т.ч. и правото на сублицензиране; срок на договора; икономическа ефективност, постигната с внедряването на лицензията и др. Съществено влияние оказват и различните данъци, с които се облагат сумите, получени от лицензодателя - в отделните страни този данък е различен. Не са без значение и съществуващите пазарни обстоятелства и рискове9.

Разбира се, не бива да се подценяват и присъщите разходи. В това отношение интерес буди обстоятелството, че при договорите с представители от развиващите се страни по правило са завишени техническите разходи, докато с тези от индустриалните страни са завишени юридическите разходи, вероятно като следствие от по-голямото покритие на патентите. Наблюдават се различия и между разходите за осъществяване на лицензионния договор и разходите за неговото поддържане. Разходите за осъществяване на договора са най-големи и в тях доминиращо място заемат разходите за търсене на подходящия лицензополучател и за комуникиране между страните. Що се отнася до разходите за поддържане на договора, при тях услугите за подпомагане на лицензополучателя са най-важният компонент10.

От голямо значение е и формата на лицензионното възнаграждение. Както е известно, в практиката съществуват три форми – глобална сума (еднократно, паушално плащане), процентни отчисления (роялти) и комбинация от двете (една част първоначално плащане и след това периодични отчисления).

Положителните страни при паушалната форма на плащане са преди всичко за лицензодателя – той получава наведнъж или в течение на много кратък срок голяма сума и е напълно гарантиран от евентуален производствен или търговски неуспех на лицензополучателя. От друга страна обаче, лицензодателят не се допуска до фактическите дела на лицензополучателя и не би могъл да се облагодетелства от бъдещо увеличаване на цените под влияние на инфлационни или други фактори.

Недостатъците за лицензополучателя са свързани основно с трудното задържане интереса на лицензодателя през времетраенето на договора. Лицензодателят не е икономически заинтересован да сътрудничи при внедряването и промишленото усвояване на лицензията, както и при разширяването на пазара, тъй като от това не зависи величината на неговия доход. Всякаква допълнителна техническа помощ, документация, ноу-хау и др. трябва да ce договарят и заплащат отделно. Освен това, за да осъществи този вид плащане на лицензията, лицензополучателят трябва да разполага предварително със свободни парични средства.

В международната практика паушалното плащане ce прилага много рядко – обикновено при предоставяне на лицензии на малко известни и финансово нестабилни фирми, за да се избегне рискът от евентуално неплащане. Особено често тази форма се използва, когато предмет на лицензионния договор е отстъпването на право за използване на непатентовано в дадената страна изобретение и лицензополучателят придобива лицензията на свой риск. Разглежданата форма обичайно се прилага и при сдел­ките за ноу-хау, като по този начин продавачът се осигу­рява срещу евентуално разсекретяване.


При роялти формата като база за определяне на отчисленията може да служи реализираната печалба, общият оборот по продажбени цени на продукцията или някаква предварително фиксирана стойност на единица произведено по лицензията изделие ("лицензия на парче"). Първите две бази обикновено се използват, когато лицензионният обект е предназначен за производство на широка, масова номенклатура от изделия, а третата - при строго определена стандартна машиностроителна и друга продукция.


При заплащането чрез роялти обективно се налага контрол от страна на лицензодателя върху производството, финансовото състояние и счетоводните книги на лицензополучателя. Фактът, че заплащането чрез отчисления има непосредствена връзка с обема на произвежданата продукция и реализираната печалба от лицензополучателя, влияе на величината на дохода за лицензодателя и го стимулира да участва във внедрителската дейност, тъй като той е икономически заинтересован от успешната реализация.

При лицензии, благодарение на които се ускорява някакъв процес, постига се пестене на енергия или суровини и др., подходящ критерий за определяне размера на роялтите е намаляването на разходите за издръжка.

Периодичните отчисления безспорно са форма на плащане, изгодна за лицензополучателя не само защото облекчават финансовото му положение, но и поради това, че на практика той плаща след като наистина се увери в постигнатия резултат. Ако лицензодателят се отклони от изпълнението на задълженията си, плащането на роялтите може да бъде прекратено.

Разглежданата форма представлява интерес и за лицензодателя, тъй като, въпреки рисковете чрез роялтите той си гарантира сигурни дългосрочни постъпления. По-големият обем реализирана от лицензополучателя продукция, както и евентуалното инфлационно покачване на цените на произвежданото изделие, носят на лицензодателя по-високи приходи. Освен това, според целите на своята търговска политика, той може да използва гъвкаво вида и размера на самите роялти. По правило роялтите имат постоянен неизменен вид, но в някои случаи размерът им може пропорционално да спада според увеличаването на обема на производството и реализацията, нещо което силно стимулира лицензополучателя да увеличи продажбите и навлизането на пазара. При някои изключителни обстоятелства може да се приложи и обратният вариант - размерът на отчисляваните роялти да нараства успоредно с увеличаването на обема. Това пък би позволило на лицензодателя да участва в икономиите от производството в голям мащаб.

Лицензодателят може допълнително да се застрахова и срещу евентуални производствени несполуки или тър­говски неуспех на лицензополучателя, като включи в договора т.нар. гарантирана минимална годишна вноска. Това е сума, която лицензополучателят задължително плаща на лицензодателя за съответната годи­на, независимо от обема на реализирания оборот или количеството произведена продукция. Тя по принцип се фор­мира въз основа на отчисляваните роялти, но ако те не могат да я достигнат, лицензополучателят допълнително заплаща разликата до посочената сума. Единственият начин лицензополучателят да избегне посоченото допълнително заплащане е да вложи всичко от себе си и да проникне в пазара колкото е възможно по-бързо и по-ефективно. Действително минималната годишна вноска е една гаранция, че лицензодателят ще получава определени сигурни доходи поради това, че е отдал своите права върху технологията и продажбите.

При комбинирания начин част от цената на лицензията (не повече от 50%) се плаща във вид на твърдо еднократно възнаграждение, най-често като първоначална вноска и задължително условие за встъпване на лицензионния договор в сила, а останалата част - под формата на периодични отчисления. Така до голяма степен се неутрализират отрицателните страни на двете основни форми на плащане. Лицензополучателят не е принуден да задели наведнъж големи суми за заплащане на лицензията и си осигурява бъдещо сътрудничество с продавача при ус­вояването и реализацията на лицензионния обект. Лицензодателят използва първоначално изплатената сума като компенсация за разходите си при евентуален производствен или търговски неуспех на лицензополучателя или във връзка с други причини, довели до промишленото неусвояване на обекта на лицензията. В същото време се създават условия при реализиран търговски успех лицензодателят да получи допълнителни приходи под формата на отчисления.

Комбинираното плащане също предлага възможности за гъвкаво реагиране. Така например, ако е налице значим политически риск, какъвто би могъл да бъде случаят с партньори от някои развиващи се страни, би следвало да се приложи плащане на висока първоначална сума заедно с една по-къса времева рамка за договора. От друга страна, ако пазарът е голям и лицензополучателят се намира в изгодна позиция, за да постигне широко участие на пазара, размерите на първоначалното плащане и на дължимите роялти трябва да се редуцират.

В международната бизнес практика съществуват и някои други специфични форми за реализиране на лицензионното възнаграждение от рода на: програми за конвертиране на дължимите роялти в акции на предприятията; технически хонорари и хонорари за управление, както и голямо разнообразие от форми на материално компенсиране (компенсационна търговия), които могат да се срещнат предимно в договорите с държавните фирми от страните с централизирана планова икономика.

Независимо от формата на лицензионното възнаграждение става ясно, че за страните по договора лицензията е изгодна, ако съотношението разход/приход е в полза на прихода. Конкретният начин за осъществяване на плащането се уговаря между страните. При това следва да се дадат много ясни определения за естеството на продажбите, валутата на плащане и третирането на риска от обмяната на валутата, кой следва да плаща фискалните удръжки, ДДС и т.н.

След окончателното изясняване на въпроса за цената на лицензията и естеството на възнаграждението се пристъпва към серия от допълнителни точки, между които са въпросите за изключителността, техническата документация и правата за използването, съвместното предоставяне на информация за технологичните усъвършенствания, снабдяването с компоненти и оборудване, обучението на персонала и други.

Етап 6. Оформяне на договора за отдаване на лицензия

При положение, разбира се, че по време на преговорите се стигне до съгласие по главните пунктове и те се превърнат в „базови клаузи на договора”, се редактираокончателно лицензионният договор, с което нормално се ангажира лицензодателят.

В днешно време външноикономическият лицензионен договор по правило е с комплексен характер, т.е. включва определени клаузи за предоставяне на ноу-хау, право за ползване на търговска марка, доставка на оборудване и пр. Много от тези клаузи обаче могат да бъдат и предмет на отделни договори.

Целта на лицензионния договор е постигане на определен стопански резултат. За да стане това, страните по договора трябва точно да изпълняват поетите задължения. Една от особеностите на лицензионните отношения е, че използването на предмета на договора от лицензополучателя е пряко свързано с икономическите интереси на лицензодателя. За да бъде това задължение на лицензополучателя изгодно и приемливо и за двете страни, в договора следва ясно и точно да се определят всички потенциални възможности и ограничения относно бъдещото производство и дистрибуцията. По същата тази причина, след подписването на лицензионния договор, е необходимо страните взаимно да си сътрудничат за привеждането му в действие, като контролът в това отношение се осъществява от лицензодателят. По принцип той се стреми да се осигури главно в следните направления:



  • да ограничи използването на преотстъпената технология само до дадена сфера на приложение и да забрани по-нататъшното й преотстъпване на трети лица;

  • да осигури надеждна защита на фирмената тайна и да гарантира неразпространение на производствените секрети;

  • да регламентира териториалното покритие на съглашението и да не допусне конкуренция от партньора на трети пазари;

  • да лимитира обемите на производството, осъществявано от получателя;

  • да включи изрична клауза за минимално добро представяне с цел максимално стимулиране на усилията за контрол над качеството;

  • да регистрира в приемащата страна предоставяните свои патенти и търговски марки;

  • да гарантира плащанията, задължителното закупуване на нужните суровини, постоянното технологично обновление и т.н.11

Посочените рестриктивни условия се включват под съответната форма в лицензионния договор, но въпреки всичко опасността от проявление на потенциални рискове не се премахва напълно. Същевременно не бива да се забравя и това, че между ограниченията, които се налагат на купувача на лицензията, и нейната продажбена цена съществува обратнопропорционална зависимост – при повече ограничения за купувача, размерът на реализираната печалба за продавача намалява.

Етап 7. Надзор над лицензиите и работа с лицензополучателя

Самият лицензионен договор е само начало на постигнатото съглашение, тъй като е много вероятно да се наложи допълнително сътрудничество за неговото практическо осъществяване чрез предоставяне на техническа помощ и управленско съдействие. Освен това лицензодателят трябва грижливо да надзирава изпълнителя на договора. Дори и да не съществува преднамерено неспазване на договорните клаузи, много често са налице грешки при плащането на уговорените роялти и следователно трябва да се установят процедури за информиране и одитиране. Разбира се, много по-проблематични са трудностите, които се дължат на умишлено нарушаване на клаузите на договора - от малките отклонения до нарушенията в голям мащаб.

Най-сигурният начин за гарантиране зависимостта на лицензополучателя от лицензодателя е последният да запази за себе си производството на ключови компоненти. Контролът може да се осигури и като се договори капиталово участие на лицензодателя в компанията лицензополучател. По този начин са се развили много съвместни предприятия.

Управлението на лицензионното съглашение е критичен момент за неговия успех. Не са рядкост конфликтите, възникващи между двамата партньори по най-различни поводи. По тази причина изборът на подходящ партньор като изходна точка на изпълнението на лицензионната стратегия е ключов момент. Внимателната селекция и използването на различни методи за отсяване на кандидатите са задължителни. За доброто управление и за успеха на начинанието е от значение и задълбоченото разработване на самата лицензионна политика, както и наличието на екип, който да следи за изпълнението й.


Заключителни изводи

В съвременните условия системата на задгранично лицензиране може да се разглежда или като самостоятелна ефективна алтернатива на останалите по-скъпи и рискови форми за достъп до чуждестранния пазар, или като тяхно съпътстващо допълнение. При всички случаи обаче лицензирането е средство за проникване и развитие на международните пазари, което не бива да се използва произволно и лекомислено. Причина за това са сложните проблеми, произтичащи от разнопосочните интереси на участвуващите страни, тежката техническа, финансова и управленска рамка, разнообразните правни регламентации и държавни изисквания.



На този етап е трудно да се даде еднозначен отговор и на въпроса дали лицензирането като средство за проникване в силно затворени и ограничени пазари е подходяща форма за постигане на относително краткосрочни цели, или обратно – по-добре е да се прилага като дългосрочна стратегия, преследваща трайно развитие на пазара. На практика то може да се използва и за двете неща – всичко зависи от това какъв е размерът на фирмата, естеството на сектора и на технологията и условията на обкръжението. Независимо от мотива за задгранично лицензиране обаче, определящото главно изискване неминуемо се свежда до необходимостта от предварително подготвена и грижливо планирана постановка, ясна и разбираема за всички, които вземат участие в предстоящата външноикономическа операция.

1 Борисов, Б., Лицензионна търговия с обекти на интелектуална собственост, С., УИ „Стопанство”, 2003; Каракашева, Л. и др., Международен бизнес, С., Призма, 2003; Данов, Д., Международна търговия с интелектуални продукти, С., УИ „Стопанство”, 1999.

2 Без съмнение лицензирането би могло да бъде интересна опция за дадено предприятие още в първите фази на неговата експанзия в чужбина. Все пак практиката показва, че към задгранично предоставяне на лицензии пристъпват главно фирми, които вече са финализирали технологичния цикъл (стандартизирайки продукта и процеса) и са постигнали определени успехи в експорта на своята продукция. Лицензирането обикновено предполага поемане на по-големи и по-комплексни задължения в международен план, отколкото класическата експортна дейност. Голямата отговорност е предизвикана преди всичко от това, че фирмата трябва да изпрати опитен технически персонал в чуждата страна за оказване на помощ и съдействие на лицензополучателя при пуска на новото изделие и т.н. Изтъкнатото съображение обаче по никакъв начин не изключва възможността за използване на задграничното лицензиране и по един много по-гъвкав и нетрадиционен начин.


3 Красноречив пример за това е взетото през 80-те години на миналия век решение от IBM да предостави на своите конкуренти лицензии за производство на патентованата от компанията нова линия персонални компютри. Не е трудно да се разбере, че от гледна точка на световната стратегия на IBM това решение е опит, който цели проектът да се превърне в общ стандарт за сектора, като по този начин изпревари и попречи на развитието на “клонинги” на ниска цена.

4 Свързаната с посочения мотив практика на лицензиране често е обект на сериозна критика от редица международни икономически организации, например Организацията на обединените нации за търговия и развитие (UNCTAD). Причината е, че в случая лицензирането се превръща в механизъм, с помощта на който от развитите в развиващите се страни се пренася морално остаряла и непригодна технология, неотговаряща на интересите и потребностите на страната домакин.

5 Contractor, F. J., Licensing in International Strategy, Quorum Books, Westpoint, Conn., p.127.

6 Buckley, P. J., H. Davis, Foreign Licensing in Overseas Operations: Theory and Evidence from the UK, in Technology Transfer and Economic Development, JAI Press, Greenwich,Conn..

7 Проучванията показват, че фирмите, които разполагат с подходяща за комерсиализиране технология имат до голяма степен пасивно поведение в процеса на лицензиране, защото или не осъзнават потенциалните възможности, които имат, или пък са лишени от необходимия технически капацитет за сключване на съответния договор. Обратно, активното поведение на лицензополучателите може да бъде мотивирано от ясното осъзнаване на слабостите и недостатъците на използваните от тях продукти или технологии и от необходимостта да се търси външно решение на проблема чрез набавяне на нужните лицензии от чужбина. (По-подробно виж Young, St., J. Hamill, C. Wheeler, J.R. Davies, Penetracion y desarrollo de los mercados internacionales: estrategias y gestion, Plaza & Janes editores, S.A., Barcelona, 1991, p. 209-210 )


8 Формално при един типичен преговорен модел лицензодателят има своя базисна цена, която включва остойностената оценка за целесъобразността на лицензионния трансфер плюс разноските за неговото осъществяване. Срещу нея стои максималната или топ цената, която лицензополучателят от своя страна е склонен да плати. (Последната е съобразена и е по-ниска от цената, необходима за развитието на технологията със собствени сили, или от цената за получаването на същата технология от друг доставчик.) При това положение реалната цена ще се намира някъде между базисната цена на лицензодателя и топ цената на лицензополучателя, като нейният краен размер не може да се определи предварително, тъй като зависи от умението, опита и преговорната сила на всяка от договарящите се страни.

9Проучванията на американската практика показват, че основните фактори, които задължително се отчитат при фиксиране на цените или приходите, породени от даден лицензионен договор, са: количество на техническите и други видове услуги, които се предоставят на лицензополучателя; норми на сектора (постоянен % на получаваните роялти); рентабилност и размери на пазара на лицензополучателя; облагодетелстване от наличното (съществуващи забрани за използване на която и да е друга форма за навлизане в пазара); промяна на структурата на разходите за изследвания и иновации; приходите трябва да бъдат еднакви най-малко с тези, които се получават от износа или от прякото инвестиране; отбив за стара и излязла от употреба технология; отбив, когато патентът е на път да изтече; отдаване гратис на подобренията; покритие на патента. (По-подробно виж Root, F.R., F.J. Contractor, Negotiating Compensation in International Licensing Agreements, Sloan Management Review, 22 (2)/ 81.)

10 Ясно е, че практическото активиране на лицензионните договори се осъществява по-успешно, когато е налице приблизително еднакъв технологичен капацитет между страните. Когато равнището на индустриализация на една икономика е ниско и лицензополучателите нямат нужното технологично развитие, се налага заедно със съответната технологическа документация да се предложи съпътстваща помощ под формата на техническо обучение, взаимодействие при производството и управлението и общи персонални връзки с фирменото ръководство. Що се отнася до лицензирането в развитите страни, лицензополучателите притежават съответния технологичен капацитет и не се налагат подобни придружаващи лицензията услуги и взаимоотношения.


11 Понастоящем рестриктивните условия, свързани с възможностите за последващ износ, и задълженията за закупуване на суровини и материали, се включват все по-рядко в лицензионните договори, докато клаузите за конфиденциалност и клаузите, които ограничават отстъпените на лицензополучателя права за вътрешно разпространение на технологията, са често явление. Всичко това важи с еднаква сила както за договорите с лицензополучатели от “третия свят”, така и за договорите с лицензополучатели от развитите страни.




Сподели с приятели:


©zdrasti.info 2017
отнасят до администрацията

    Начална страница