Обект е разгледана конкретна външотърговска сделка между фирма балкантекс оод и migros genossenschafтs bund. Целта



страница1/2
Дата17.11.2017
Размер0.58 Mb.
Размер0.58 Mb.
  1   2

УВОД
През последните години настъпиха драстични изменения в организационната структура на външната търговия на България. От тясно специализирана и централно управлявана административна дейност, външната търговия започва да се развива в нормалните си съвременни форми и връзки. Международната реализация на произведената продукция е съществен елемент от цялостната дейност на огромен брой предприятия в съвременните условия на интензивно развитие на между-народните икономически отношения, на нарастващата взаимозависимост между отделните държави в решаването на сложни проблеми с национа-лен и международен характер.

Характерно за външната търговия е стремежът на всяка страна да доставя от други държави липсващи или недостигащи стоки, а така също и стоки, чието местно производство е свързано с големи материални и трудови разходи, т.е. е по-ниско ефективно. Нормално и естествено е, че и за Бъл-гария, външната търговия играе съществена роля за развититето на нацио-налната икономика, както и за участието на страната в международното разделение на труда.



Предметът на настоящата дипломна работа е външнотърговската сделка, като основна форма за осъществяване на външнотърговски бизнес, етапите на нейната подготовка и технологията на сключване. В този процес са включени комплекс от търговски и финансови отношения между преките контрагенти - продавач / износител и купувач / вносител.

Като обект е разгледана конкретна външотърговска сделка между фирма БАЛКАНТЕКС ООД и MIGROS GENOSSENSCHAFТS BUND.



Целта е след изясняване на основните теоритични аспекти на външно-търговската сделка да бъде направен анализ на сделката за покупко-продажба между БАЛКАНТЕКС ООД и MIGROS .

За постигането на тази цел в дипломната работа са решени следните задачи:

- изясняване същността на външнотърговската сделка;

- обща характеристика на етапите на подготовка, сключване и изпълнение на външнотърговкста сделка;

- преглед и характеристика на клаузите на външнотърговския договор за покупко-продажба;

- описание и анализ на външнотърговска сделка между фирма БАЛКАНТЕКС ООД и MIGROS;

- формулиране на изводи заключения за значението на външно-търговските сделки за осъществяване на успешен бизнес, както и начинът и технологията на сключване на външнотърговската сделка между двете фирми.

В процеса на работа по изследването се наложи да приема накои ограни-чения, свързани преди всичко с недостатъчна фирмена информация и лип-са на документи, описващи и характеризиращи външнотърговските сдел-ки на фирма БАЛКАНТЕКС ООД, което доведе до един по-опростен анализ на разглеждания предмет.



I глава

СЪЩНОСТ И ОСОБЕНОСТИ НА ВЪНШНОТЪРГОВСКАТА СДЕЛКА
Договорът за външнотърговската продажба на стоки е разновидност на договора за покупко-продажба, който е познат както от гражданското така и от търговското право. За това преди да се спрем на неговите специфич-ни въпроси, заслужава най-напред да се направи кратка обща характерис-тика на договора за продажба изобщо.

Договорът за покупко-продажба на стоки е една от най-често сключва-ните сделки, чието значение в условията на пазарна икономика непрекъс-нато нараства. Той е правен способ за осъществяване движението на ма-териални блага и реализирането на търговски оборот. Свързан е както с ежедневния бит на гражданите, така и с търговската дейност - възмездна размяна на вещи срещу пари.

Посоченият договор е правна форма на икономическото, стоково-парично продажбено отношение. Обхванато и регулирано от правото, това отно-шение придобива естеството на правоотношение, чието съдържание са правата и задълженията на страните по него, нарични продавач и купувач.

Според чл. 183 от ЗЗД по силата на договора една от страните се задъл-жава да прехвърли правото на собственост срещу задължението насрещ-ната страна (купувача) да заплати съответната цена на вещта. При усло-вията на пазарната икономика особен интерес представляват следните три основни вида продажби:

- обикновена продажба;

- търговска покупко-продажба;

- външнотърговска /международна/ продажба на стоки;

Под обикновена се разбира продажбата, уредена нормативно с правилата на ЗЗД /чл. 183/. За нея е характерно отбелязаното вече обстоятелство, че предмет са индивидуално определени вещи, които са на лице в момента на сключванео на самия договор. Обикновената продажба намира широко приложение, най-вече в ежедневния бит на гражданите. Той може да бъде сключван и от търговци.

Втората разновидност на разглеждания договор е търговската продажба. Характерно за нея е, че тя обслужва търговския обмен. Нейното склюване като сделка се извършва от лица, притежаващи качеството търговци, съ-гласно изискванията на търговския закон.

Третият вид продажба е външнотърговската. Характерно за нея, е че мястото на дейността на продавача и купувача е в различни държави и това обстоятелство внася международен елемент в продажбеното отно-шение. Преди като белег на международния характер на покупко-продажбата се е сочило обстоятелството, че страните по договора имат местожителство, респективно седалище на територията на различни държави.

Виенската конвенция за международната продажба на стоки от 1980г. възприема друг критерии, а именно - мястото на дейност на страните по договора за продажба да е в различни държави. На практика това озна-чава, че международана може да бъде продажбата и тогава, когато продавача и купувача са от една и съща националност, но осъществяват дейността си в различни държави. За целите на конвенцията, ако страната има повече от едно място на дейност, за такова място се счита това, което е в най-тясна връзка с договора и неговото изпълнение, като се държи сметка за обстоятелствата, които са били известни на страните или са били взети предвид от тях по всяко време преди или при сключването на договора.

Външнотърговската продажба от правно - икономическа гледна точка има редица особености, като по-съществени са следните:

- страните по нея (продавач и купувач) са винаги най-малко от две, а може и от повече различни държави. Това на свои ред е свързано с преминаването на стоките, които са предмет на продажбата през различни национални граници, от което пък се налага спазването на редица митнически, административни финансови и правни изисквания, както на родното така и на чуждестранните законодателства.

- разглежданият вид продажба изисква да се сключат и редица други, условно наречени, помощни сделки, като например превозни, застрахователни, банкови, посреднически и други. Всичко това увеличава риска и сложността на продажбената сделка, респективно изисква много солидна подготовка за нейното сключване и изпълнение.

- специфичният елемент на външнотърговската сделка за продажба се предопределя от факта, че плащането при нея поне за единия от контрагентите става в чужда валута. Това на свой ред води до особености относно формите и гаранциите за плащане на цената, участието на чужди банкови институции, респективно широкото прилагане на нареждането за банковия акредитив като абстрактна, строго формална сделка и т.н. Това също усожнява външнотърговската сделка за продажба и увеличава рис-ковете при нея.
Като обобщение може да се каже, че външнотърговската сделка за по-купко-продажба представлява организирана размяна на стоки между пазарни субекти от повече от една страна. Физическото премстване на стоката, обект на покупко-продажба налага на контрагентите да влизат във взаимоотношения помежду си свързани с прехвърлянето на собстве-ността, на риска, на плащанията, както и на информацията за стоката. Технологичният цикъл на външнотърговската сделка минава през три основни етапа: подготовка, сключване и изпълнение. Естествено е този процес да започне с проучване целесъобразността от сключване на сдел-ката. Следват съгласуване между пратньорите, както и договорното му оформяне и приключва с представяне на стоката от продавача на купувача.

1. ПОДГОТОВКА НА ВЪНШНОТЪРГОВСКА СДЕЛКА ЗА ПОКУПКО-ПРОДАЖБА

Подготовката за сключване на външнотърговската сделка за покупко-продажба на стоки или услуги обхваща всички мероприятия, предшества-щи и обуславящи по своя резултат успешното сключване на външнотър-говсия договор. Този етап обхваща:

- извършване на предварителни проучвания на международната микро и макромаркетингова среда;

- избор на контрагент по сделката, както и на конкретен пазар;

- установяване на контакти между контрагентите;

- провеждане на търговски преговори;

Естествено е, че единствено резултатите от маркетинговите проучвания в най-голяма степен подпомагат избора на конкретен пазар и контрагент. Не без основание, от особено значение са традиционните връзки с извест-ни партньори от добре познати пазари.
1.1. ТЪРГОВСКО ПРЕДЛОЖЕНИЕ (ОФЕРТА)

С цел да се облекчи международния търговски обмен са разработени и приети еднообразни правила, приложими към договорите за международ-на продажба на стоки, известни като Виенската конвенция. За България Конвенцията на ООН относно договорите за международна продажба на стоки е в сила от 01/08/1991г.

В международната практика е възмжно инициативата за осъществяване на търговски контакти да бъде поета, от която и да е от заинтересованите страни по сделката. Въпреки това, офицално търговското предложение за сключване на сделка (оферта) обикновено се прави от продавача до потенциален купувач. Офертата може да бъде представена в писмен вид, устно или по телефона, като е желателно в последствие да бъде потвър-дена в писмена форма, което е за предпочитане с оглед на бъдещата й доказателствена роля, в случай на необходимост. В офертата трябва да се съдържат всички основни условия, които в последствие се включват в договора за покупко-продажба. Офертата може да бъде направена както в свободна форма, така и чрез стандартни - типови предложения, но и в двата случая трябва да съдържа информация за фирмата оферент. При стандартните търговски предложения е прието офертите да се изпращат в комплект с придружаващи писма. А в зависимост от предмета на сделката офертите се допълват от спецификации, технически описания, чертежи, каталози, ценоразписи, общи условия на доставка и други.

В международния обмен се използват два вида оферти:

- твърдата оферта обвързва продавача по отношение на предложените от него условия в срока на опцията (срокът на валидност на една твърда оферта, в течение на който оферентът е обвързан с предложе-ните от него условия) и се адресира до един потенциален купувач. Акцептирането на такава оферта без изменение, в рамките на опцията означава сключване на договор. Ако получателят промени условията на твърдата оферта тя се превръща в контраоферта и служи като база за последващи търговски преговори.

- другият вид оферта е свободната оферта. Тя може да бъде предоставена едновременно на няколко потенциални купувачи за една и съща стока. Свободната оферта не съдържа опция.

Фирмата износител следва да направи своя избор между твърда и свободна оферта като се съобрази с пазарната конюнктура, със своите експортни възможности, с позициите си на пазара, с предмета на сделката. В зависимост от характера на предмета на сделката се използват генерална оферта, оферта с право на първа ръка, типови търговски дого-вори (борсови, аукционни), проформа фактура. Съществуват още разузнавателна оферта, защитна оферта, тръжна оферта, оферта, изпрате-на в отговор на запитване и други.

За да е професионално изработена, офертата трябва да е максимално съобразена със специфичните изисквания и разбира се с очакванията на клиента. След анализ и сравнения на получените оферти и контраоферти купувачът и продавачът правят своя избор на партньор. При положително решение в отговор на оферта, купувачът изпраща до оферента писмо за намеренията. Съобразно с външнотърговския режим в страните на кон-трагентите се осигуряват удостоверения за износ и/или за внос, експорт-лиценз и други.

Международните мероприятия - панаири, изложби, конференции, ревюта могат да бъдат използвани за представяне, респективно набавяне на различни рекламни и информационни материали, както и за установяване на непосредствени делови контакти. Специфична форма на пазарно-ценово проучване и начало на търговски взаимоотношения от страна на купувачът / вносителят е организирането на национални и на междуна-родни търгове. Запитване или поръчка се нарича инициативата на купу-вача да изпрати търговско предложение до потенциални доставчици за желани стоки.

Всяко едно запитване цели да се осигурят конкурентни оферти, и то съ-държа редица условия на бъдещия външнотърговски договор – харак-теристики на стоката, количество, срок доставка. По отношение на цената се посочват само параметрите, в които е желателно да се движи офертната цена. Възможно е да бъдат поискани варианти за начините и условията на плащане. Запитванията биват общи и специфични. С общото запитване се изискват каталози, ценови листи, мостри, а с специфичното се изисква по-детайлна информация за определени стоки, както и заявяването на специ-фични изисквания към техническата характеристика на стоката, към дос-тавката й, към опаковката и т.н. При дългогодишни търговски контакти между контрагентите свободното запитване често може да бъде заменено с определено запитване (поръчка). В такъв случай поръчката обслужва последващите доставки като се конкретизира само количеството на стоката, а останалите условия следват общите условия за доставка или на вече предоставена подробно изработена поръчка.


1.2. ТЪРГОВСКИ ПРЕГОВОРИ

Основа за започване на търговски преговори е приемането на едно запитване или оферта. Търговските преговори могат да се водят в писмен вид, като търговска кореспонденция, чрез разговори по телефона, както и при лични срещи. Изборът на един или друг начин на преговори зависи от много фактори - значимост на сделката; потребност от спешни доставки; специфика на стоката; особености на пазара; професионална и езикова подготовка на участниците в преговорите и други.

Търговските преговори чрез писмена кореспонденция се препоръчват на начинаещи фирми, защото писмената форма създава условия за по-спокойно запознаване и обмисляне на предложенията. Не е за пренебрег-ване и по-значимата доказателствена сила на търговското писмо. Тър-говската кореспонденция изисква преди всичко учтивост и експедитив-ност.

Преговорите по телефона обикновено играят допълваща роля, като служат за доуточняване на вече дискутирани въпроси по сделката.

Търговски преговори при лични срещи - най-ефикасната, но и най-слож-ната и рискова форма на договаряне. В този случаи оценката за професио-налната и езикова подготовка на преговарящите е незабавна и непосред-ствена. В много случаи се използват специализирани екипи при водене на преговори, които са предварително обучени в психологията на прего-ворите; към разнообразните техники, прилагани по време на деловите контакти; към “езика на тялото” и т.н.

Технологията на търговските преговори е желателно да следва схемата, утвърдена и обобщена от дългогодишния международен опит. Основни моменти, за които трябва да бъдат подготвени преговарящите са:

“- да се извърши сериозна и задълбочена предварителна подготовка за преговорите - изработване на програма за водене на конкретни преговори, в която целите и задачите да бъдат определени и степенувани; осигуря-ване на информация за сделката и деловите контакти между партньорите;

- на преговорите е добре да се участва с екип поне от двама души, които да отговарят съответно за техническите и за търговските клаузи по сделката;

- по време на преговорите да се води протокол;

- предварително да бъдат изяснени пълномощията на насрещния екип за преговорите и степента на заинтересованост на контрагента от успешното им приключване;

- трябва да се знае, че реалното противоборство за по-добри позиции започва от самото посрещане и респективно приключва с изпращането на партньора от страната домакин;

- да се спазва обявеният час за начало на разговорите и те да започват с най-общи фрази с цел разведряване на обстановката;

- да съществува яснота относно първостепенните и второстепенните усло-вия на външнотърговската сделка. Целесъобразно е обсъждането им да започне от по-леките, второстепенните към по-сложните;

- да се отчита, че страмежът за поемане на инициативата по време на пре-говорите е двустранен;

- да се демонстрира добро владеене на професионалния и литературен език. Да се говори кратко и ясно. Тонът да е сдържан и убедителен, леко самоуверен, но не и предизвикателен;

- при задълбочаване на разногласията по отделни условия на сделката е препоръчително да се правят паузи за преценка и преусмисляне на дей-ствията. Възможно е да се предпочете дори временно прекъсване на преговорите;

- да не се изпуска нито за миг от контрол поведението на насрещната страна, като не се забравя, че контролът е взаимен;” (Цв. Инджова, Вън-шнотърговска дейност на фирмата)
2. СКЛЮЧВАНЕ НА ВЪНШНОТЪРГОВСКА СДЕЛКА ЗА ПОКУПКО-ПРОДАЖБА

След успешното приключване на търговските преговори се пристъпва към оформяне на външнотърговския договор. Различни са начините, по които може да стане това:

- единият от тях вече беше посочен, а именно акцептиране без изменение на една твърда оферта в течение на опцията. Документите, които доказват сключването на сделката са твърдата оферта на продавача и писменият акцепт на купувача;

- втори вариант е купувачът да акцептира без изменение една свободна оферта и в последствие същата бъде акцептирана и от страна на оферента отново без изменение. В този случай документите, доказващи сделката са три - свободната оферта, писмения акцепт на купувача и последващия писмен акцепт на оферента;

- вариант на горния начин е акцептирането без изменение от страна на оферента на контра оферта на купувача, получена в отговор на негова твърда или свободна оферта;

- четвърти вариант е сключване на външнотърговски договор с акцепт без изменение на поръчка на купувача / вносителя;

При всички горе-описани случаи се използва писмената форма (писма, телекс, факс, електронна поща). В международния обмен широко прило-жение имат акцептът на свободна оферта и акцептът на поръчка. Естествено е изборът на вариант да зависи от характера на връзките и от традициите между партньорите по външнотърговската сделка, от слож-ността на сделката и т.н.

- класическият начин за сключване на външнотърговска сделка е изработването и подписването на външнотърговски договор за по-купко-продажба. В края на търговските преговори се договаря коя от страните по сделката ще подготви проектодоговор.


3. ИЗПЪЛНЕНИЕ НА ВЪНШНОТЪРГОВСКА СДЕЛКА ЗА ПОКУПКО-ПРОДАЖБА

Последният етап е свързан с подготовка и физическо преместване на стоката, както и специфичната обработка на документите. Оформят се и се изпращат необходимите стоково-разпоредителни документи и се уреждат плащанията.

Заключителният етап на външнотърговската сделка е свързан със специфична, сложна и трудоемка технология. Ако износът, респективно вносът се осъществява чрез търговски посредник, той влиза най-напред в контакт с продавача и въз основа на сключения договор му изпраща поръчка за изпълнение на договора или инструкция за производство. Производителят потвърждава получената поръчка.

След нареждането за експедиция износителят експедира стоката заедно с оригинална товарителница, спецификация, сертификат за тегло, качество, опаковачен лист. След натоварване на стоката износителят издава експортната (валутна) фактура. При договореност между контрагентите от продавача / износителя се подготвят също сертификат за качество, санитарен сертификат, ветеринарен сертификат, фитосани-тарен сертификат, консулска фактура. Приемо-предавателния протокол е стоковия документ, с който се констатира количественото и качествено предаване на стоката.

Транспортните и спедиторски документи се подготвят в зависимост от условията на договора и от вида на транспорта.

При жп, автомобилен, въздушен и речен транспорт превозвачът издава товарителница.

При мосрки транспорт износителя резервира корабен тонаж за дадена пратка с фрахтов ордер, който изпраща на спедитора. От спедитора се очаква да представи букинг нота за името на кораба и националната му принадлежност. Въз основа на желаната и обявена от вносителя тран-спортна диспозиция износителят / спедиторът изпраща нареждане за ко-носамент, който се издава от превозвача.

Застраховането на стоката от износителя и съответните процедури, свързани с оформянето на митническите документи (митническа декла-рация, сертификат за произход, ТИР карнет, карнет АТА) се извършва според конкретните договорености.

Уреждането на плащанията по външнотърговската сделка може да се осъществи чрез различни форми: акредитив, инкасо, по открита сметка, банков превод и други.

Счита се, че една външнотърговска сделка е окончателно приключена с изтичането на гаранционния договор по нея.


II глава

КЛАУЗИ НА ВЪНШНОТЪРГОВСКИЯ ДОГОВОР ЗА ПОКУПКО-ПРОДАЖБА
Външнотърговския договор обиконвено е предназначен за еднаконкретна сделка, но също може да се отнася и за дългосрочни договорни отно-шения и многократни експедиции. Той може да бъде по-прост или по-сложен, но при всички случаи да съдържа точно определени основни елементи - съществени условия. Според Конвенцията на ООН относно договорите за международна продажба на стоки най-съществените усло-вия са цената и количеството. Без тези две условия да са уговорени не би могло да се сключи валиден договор. Освен тези две условия обаче, външнотърговските договори съдържат и много допълнителни условия, които се отнасят до задълженията както на продавача, така и на купувача.

Следните клаузи се обхващат в класическия вариант на външнотъргов-ския договор: предмет, количество, качество, цена, франкировка, опаковка, маркировка, условия на доставка, транспортни условия, гаранции, условия на плащане, условия за приемане и предаване на стоката, арбитраж.


1. ПРЕДМЕТ - в тази първа клауза би следвало да бъде направено описание на стоките, предмет на договора. То трябва да конкретизира качествените и техническите характеристики на съответните стоки. В тази клауза трябва да се посочи и името на стоката. То се дава на езика на единия от контрагентите или на утвърден в международната търговска практика език. Много често наименованието на стоките е съобразено с митническите тарифи на страната износител или на страната вносител.
2. КОЛИЧЕСТВО - Количеството е едно от двете съществени условия на външнотърговския договр. В това условие се уточнява:

- единицата мярка за количеството на стоката (брой, тон и др.) и опаковките с изравнено (егализирано) тегло - бали, чували и т.н.;

- системата за измерване - метрична, англосаксонска в инчове. При изработване на условието за количеството и неговото формулиране могат да възникнат трудности, в резултат на специфичните особености при третирането на този въпрос в отделни страни, което налага доброто познаване на тези особености. Като пример могат да бъдат приведени: наличието все още на различни мерни системи в отделните страни; прилагане на специални мерни единици за някои стоки в международната търговия - денк, чувал, бала, егализирано тегло, което може да бъде различно в отделните страни; за някои стоки за единица мярка се приема количеството в определена опаковка, като се изхожда от съществуващите в международната търговска практика установени стандарти;

- методи за определяне количеството на стоката - в някои случаи успоредно с фиксираното количество се формулира уговорката, която предоставя право на купувача да осъществи последващи покупки при същите условия, в рамките на определен срок, за което той е длъжен да уведоми продавача. Тази възможност се отразява в договора с изразите “по избор”, “по опция”. Известна трудност при изработването и формули-рането на условието е количеството при масовите стоки, т.е. които се продават в насипно или наливно състояние е точното определяне на тях-ното тегло при експедицията и получаването им. Ето защо при покупко-продажба на зърнени храни, руди, въглища, нефт и други в условието за количество се включва уговорката “около”. Тя означава, че посоченото количество е приблизително и вносителят има право да достави реално повече или по-малко от договореното количество, но в допустими граници. Възможните отклонения от договореното количество, наречени толеранси се определят в конкретния договор или страните по договора се ръководят от съществуващите в дадения отрасъл търговски обичай;

При опаковани стоки изрично се договаря тегло бруто или тегло нето, полубруто или полунето. Под тегло бруто се разбира теглото на стоката заедно с тарата и опаковката. Тарата е най-външната опаковка на стоката /чувал, санък, кашон и др./, в която обикновено стоката се транспортира или влиза в контейнер. Тегло полубруто се получава като от бруто теглото на стоката се извади теглото на тарата /амбалажа/. Ако веднага след амбалажа е поставена първичната опаковка на стоката, теглото полубруто съвпада с теглото полунето. Ако обаче освен в амбалажа стоката е опако-вана в още няколко опаковки преди последната /първичната/, тогава налице е разлика между тегло полубруто и полунето. Това означава, че теглото полунето е равно на теглото нето на стоката плюс теглото на не-посредствената вътрешна опаковка, без която стоката не може да се продава на потребителите. Теглото нето е теглото на стоката без каквато и да било опаковка.
3. КАЧЕСТВО - Формулирането на съдържанието на това условие трябва да бъде направено прецизно и изчерпателно, но заедно с това изразено с минимален брой качествени показатели, с цел да се улесни проверката им при приемането на стоката и отстрани възможността за неправилно тълкуване в случай на спор. В практиката са познати следните основни варианти за определяне на качеството на стоката във външнотърговския договор:

- “качество по описание” - обикновено се използва при сделки за зърнени храни, руди, при продажба на комплектни обекти, машини въз основа на проспекти и каталози. Когато това условие е по отношение селскостопанска продукция се установява базисно качество, като се допускат отклонения. Т.е., ако доставката е над базисното качество изно-сителят получава бонификация към цената, а в обратния случай - при по-лошо качество има отбив от цената;

- “такова, каквото е” - предполага стоката да отговаря на наимено-ванието си, т.е. да изпълнява основното си предназначение. Щом стоката отговаря на наименованието и предназначението си, купувачът е длъжен да я приеме. Продавачът от своя страна е длъжен да достави стока със средно добро качество, но тъй като е възможно евентуално недобросъ-вестно отношение това условие се избягва. Типично е за продажбата на селскостопански суровини “на зелено” или “на корен”, т.е. сделката се сключва преди прибиренето на реколтата на съответната стока;

- “качество по мостра (по образец)” - използва се при стоки от леката и от хранително-вкусовата промишленост, при селскостопански стоки и други, т.е при сравнително еднородни стоки, принадлежащи към една продуктова линия, но не достатъчно унифицирани, за да се продават по стандарт. По мостра се продават и стоки, стандартизирани в страната производител, но не и на международния пазар - стоки за широко потре-бление (трикотаж, конфекция, обувки и др.). Естеството на стоките, както и голямата асортиментна структура определят предпочитанието към този начин на формуллиране на качеството във външнотърговския договор. При това условие се осигуряват три абсолютно идентични екземпляра от договорения образец (по един за продавача, за купувача и за трето неутрално лице), които се запечатват и се съхраняват до окончателното изпълнение на външнотърговската сделка. Съответно, качеството на доставените стоки трябва да отговаря на предварително одобрените мостри. Формулирането на клаузите за качество в договорите за покупко-продажба на подобни стоки може да бъде извършено и чрез позоваване на качествената характеристика на определен базисен сорт от съответната стока. Т.е. тук се формулира клаузата за средно базисно качество. Това предполага, че при доставката на стоката са допустими отклонения в качеството - доставка с по-ниско или по-високо от договореното, като се изхожда от основните качествени показатели на приетия за основа базисен модел. Отклоненията в допустимите граници от договореното качество се наричат толеранси. В съотвествие на договореното средното качество се формулира и средна базисна цена, допускаща корекции. Когато качеството на доставената стока е по-добро от договореното средно базисно качество и е в границите на допустимото отклонение, купувачът заплаща на продавача премия върху цената, наречена бонификация. И обратното, при доставка на стока с по-ниско качество от договореното продавачът прави отбив от цената, наричан рефакция. Подобна отстъпка от цената може да бъде направена при доставка на стока без наличието на клауза за средно базисно качество, когато по взаимно съгласие на страните по договора, тя се въприема като начин за уреждане на възникнал спор по повод предявена от купувача рекламация за лошо качество;

- “качество по стандарт” - прилага се по отношение на стоки, за които има разработени международни, регионални, национални и други видове стандарти. Стандартът представлява установена характеристика на съвкупност от физическите, химическите и други свойства на стоката, на обичайната за нея опаковка и основните принципи на технологичния про-цес на изработването й. Наред с държавните, съществуват и стандарти, изработени и утвърдени от национални асоциации, отраслови съюзи или частни предприятия. В международната търговска практика се прилагат и международни стандарти, резултат от дейността на специализирани за целта международни институти по стандартизация. Когато условието за качество във външнотърговския договор се изразява в даден стандарт се прави позоваване на този стандарт съгласно съответното му обозначение - номер и дата, организация, която го е изработила и утвърдила. В случаите, когато качествената характеристика на стоката се изразява по стандарт, най-изгоден вариант за продавача е възприемането на национален за него стандарт, тъй като това му дава възможност да произвежда опаковка и доставвя съгласно познатата и усвоена производствена и търговска практика. В последните години все по-често приложение намират между-народните стандарти и тези, приети от конкурентноспособните про-изводители и износители на определени стоки на международния пазар. В основата на тази тенденция стоят редица фактори: повишаване на изискванията спрямо качествената характеристика на стоката /между-народните стандарти винаги теглят към по-високи качествени показатели/, ускоряващата се практика на инвестиционно, производствено и научно-техническо сътрудничество и коопериране на фирмено равнище и т.н.

- качество “прегледано-одобрено” - този термин намира приложе-ние в случаите, когато предмет на външнотърговската сделка са стоки, намиращи се в наличност и/или притежаващи специфични индивидуални особености, поради което се налага предварителното им преглеждане от купувача. В тези случаи купувачът няма право на рекламации относно качеството на стоката при получаването й, когато съществуват доказа-телства, че доставената партида е прегледана от него преди сключването на сделката. Изключение се прави само, в случаите, когато купувачът е в състояние да докаже, че предявената от него рекламация се отнася до скрити дефекти на стоката, които не са могли да бъдат установени в про-цеса на преглеждането им или в процеса на самото потребление /експлоа-тация/. Рекламации могат да бъдат предявени и срещу вреди нанесени на стоката по време на транспорта. Условието “прегледано-одобрено” услов-но се прилага и в случаите, когато съгласно споразумението между страните по договора се признае правото на купувача да откаже, т.е. да анулира сделката като изобщо несъстояла се, ако не одобри качеството на стоката. Ето защо този частен вариант на приложение на въпросния термин предполага в най-общия случай традиционни, т.е. дълготрайни делови отношения между контрагентите по сделката, както и увереност в качеството на предлаганата от продавача стока;

- качество “такова, каквото е добито” - при това условие стоката трябва да бъде доставена и приета такава, каквато е добита, без допълнителни обработки и подобрения. Това условие често се среща при сделките за покупко-продажба на въглища, руди, каменна сол, дървен материал и други;

- качество по технически условия и спесификации” - когато за дадена стока от групата на машиностроителната продукция няма стан-дарт или са установени специални изисквания към качествената й характеристика се прилагат т. нар. “технически условия”. Те съдържат подробна техническа характеристика на стоката и могат да бъдат изра-ботени както от фирмата производител и потвърдени от купувача, така и от самата фирма купувач, приети от доставчика съгласно договора. Този начин на определяне на качеството е свързан главно с изпълнението на поръчки за уникално оборудване, сложни съоражения, апаратура и др. Техническите условия могат да бъдат формулирани в текста на самия договор или в приложения към него. Много близко до посочения вариант за определяне на качеството е използване на спесификации, приложени към договора и съдържащи описание на техникоикономическата ха-рактеристика на изделието. Самите спесификации могат да се изработват от износителите /производителите/, от вносителите, от съюзи, асоциации и други, както национални, така и международни. Това налага при позоваването на спесификации в условието за качество да се посочи и организацията на техния произход, а в някои случаи и да се повтори в текста на самия договор;

- качество по производство на готов продукт (рандеман) - в много случаи, когато обект на сделката е доставка на суровини или полуфабрикати, в условието за качество се посочва обемът на готовия продукт (рандеманът), който следва да се получи от единица тегло на доставената стока. Това условие се прилага най-често за продукти, получавани от растителни и животински произведения (масло от мляко, прежда от памук / вълна, рафинирана от сурова захар и др.;

- качество по съдържание на полезни или вредни вещества в единица мярка на стоката. Използва се при доставка на руди, метали и други, като в условието за качество се посочва процентното съдържание на полезното вещество (чистия метал в рудата) или обратното - допустимия процент на вредни или странични примеси;

- качество по стокова марка - практикува се за много добре познати и трайно утвърдени под дадена стокова марка стоки, които се предлагат от добре познати и реномирани на международния пазар фирми. При сключване на външнотърговски сделки между редовни контрагенти, чиито делови отношения почиват на традиционни връзки и доверие в качеството на стоката, изпълнението на сделката в условието на качеството може да се направи само на позоваване на познатата вече стокова марка;
4. ЦЕНА - както вече споменах цената е второто съществено условие на всеки външнотърговски договор, в което се разглеждат: цената за единица мярка на стоката; равнището на цената и условията, от които тя зависи (котировачни или разчетни цени); ценовия базис (отношението на цената за единица стока към разходите калкулирани в нея - транспортни, застрахователни, складови, митнически, т.е. отношени-ето на цената към франкировката); стойността на амбалажа, на опаков-ката и тяхното заплащане; общата стойност на доставката; валутата на цената; методите на определяне на цената - твърда или подлежаща на промяна.

Условието за цената във външнотърговския договор се формулира съобразно постигната договореност по останалите основни условия на сделката, а в редица случаи успоредно и в зависимост от тях - например изразяването на абсолютното равнище на цената за единица мярка на стоката може да се постигне заедно с условието за франкировка: CHF 10.25 за бройка DDP.

От значение за определяне на цената е възможността да се маневрира чрез системата на различни видове ценови отстъпки. В международната практика съществуват около 20 вида отстъпки, а най-често използвани са посочените по-долу:

- проста отстъпка - изчислява се в процент върху равнището на предложената цена. Прилага се, когато офертната цена е заложена съглас-но съществуващите и използвани от фирмата оферент ценоразписи. Про-центните корекции могат да бъдат както в минус, така и в плюс, а отстъпката може да се движи в доста широки граници (в отделни случи достига 30-40%). Проста отстъпка може да бъде предоставена и при заплащане в брой.

- сложна отстъпка - образува се от две прости отстъпки, изчислявани последователно на различна основа - например отстъпка от 4% върху бруто цената на стоката плюс още 2% върху цената нето на стоката;

- прогресивна отстъпка - може да бъде направена успоредно с увеличавне на колличеството на закупената стока в рамките на определен срок. Например покупката на 1-20 броя се заплаща с отстъпка от 4%, върху следващите 10 броя отстъпката нараства на 6% и т.н. като въпросните бройки трябва да бъдат закупени в определени срокове;

- бонусна отстъпка - предоставя се на постоянни клиенти. Изчис-лява се по специална скала, като също може да има прогресивен характер в зависимост от определени условия;

- отстъпка, предоставена на постоянните посредници (дистрибу-торска, дилърска отстъпка) - обикновено се предоставя за инвести-ционни стоки. Размерът на такава отстъпка е свързан с видовете и обема на осъществяваните от посредника услуги при пласмента и експло-атацията на стоките. Много често на посредника се предоставя отстъпка за осъществяване на сделки за основно техническо обслужване на машини, съоражения, битова техника и др.;

- скрита отстъпка - предоставя се под формата на безлихвен или кредит с по-нисък лихвен процент, оказване на безплатни услуги, по-ниски ставки на фрахта и др.;

- отстъпка за обратно закупена стока - практикува се в случаите, когато купувачът връща на фирмата продавач закупена преди това стока, поради морално изхабяване и закупува подобрената нова, подобна стока. Тази отстъпка достига обикновено 25-30% и е много характерна за пазара на машини.

- отстъпка при продажба на употребявано оборудване - различна е в зависимост от степентта на износеност на оборудването;

- специална отстъпка - с цел стимулиране на по-голям брой поръч-ки или за поддържане на трайни делови контакти, тази отстъпка се предоставя на привилигировани клиенти. Случва се подобни отстъпки да се правят и при въвеждането на нови стоки на пазара или при излизане на нов пазар;

- сезонна отстъпка - практикува се за стоки със сезонен характер, продавани извън съответния сезон;
5. ФРАНКИРОВКА - това условие е свързано с определяне времето и мястото за прехвърляне на риска и собствеността върху стоката от продавача върху купувача и със съответните разходи за придвижване на стоката (транспортни разходи, разходи за застраховка, за товара-разтоварни работи, складови разходи, мита и такси, разходи по наба-вянето на документация и др.). В международната практика е прието франкировката да се урежда с международните търговски термини - ИНКОТЕРМС'90.

Основното съдържание на франкировката се конкретизира в следните основни моменти:




Сподели с приятели:
  1   2


©zdrasti.info 2017
отнасят до администрацията

    Начална страница